鱼饵营销初级设计法

嘉定珺佳劳务

鱼饵营销作为微营销当中重要的营销方法，不是凭空想象的，它具有一套完整而严密的推理过程。 
首先我们给鱼饵营销下一个定义，然后我再帮助大家来理解其设计思路。 何为鱼饵 
鱼饵是以客户无法抗拒的方式提供给客户最想要的成交介质。
这个定义有3个要点： 
其一“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵” 一定要有技巧，“免费送”有时可行，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。 
其二“客户最想要的”。请注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。
其三“成交介质”。因为“投鱼饵”不是“做公益活动”，我们最终目标是为了成交；因此“鱼饵”必须跟成交有紧密联系,从而让“吃了鱼饵”的客户，自然走上成交之路。 
因此“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三个要素缺一不可。 
我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵。
鱼饵的三步设计法 
价值50万的电动机设备该如何成交 
有一次，一个朋友提问：他的电动机设备 —套要50多万，这么贵的设备也可以设计“鱼饵”吗？在我看来，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。所以，他的电动机设备虽然贵，但一样适用于“鱼饵营销”的。 我问他:他的客户是谁？ 他说：客户是大型的工厂。 
我又问:他的产品能给客户创造的最大的价值是什么？ 
他说：他们的电动机比较省电，基本上3个月左右，可以帮 企业节省上万元电费。 
我最后问：客户成交的前置动作是什么？也就是说，客户在 成交之前，一定会做的动作是什么？他说：前置动作就是“试用”。只要客户试用一下，基本上就会有90%的可能性最终成交。 
我说，那“鱼饵”就已经设计出来的——你就到处宣传这段话：“最省电的电动机免费试用，3个月节省1万元电费；如果3个月不能节省1万元的话，那就倒赔客户1万元。只要你敢试， 我就敢赔„„”当客户搜索各家的电动机进行比较之时，他会看到所有的卖家都是直接卖，而只有该学员一家提供“试用”，并且把好处“省电”以极为清晰的方式陈述出来，这将产生巨大的吸引力。 
从而让客户无法抗拒，直接申请免费试用。这样我们就可以 从中筛选出最精准的客户，然后就开始“边试用边促销”。这种效果将比直接销售产品，其效果要好很多倍。这就是鱼饵的设计过程，以及鱼饵的重要价值。“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。 
其设计过程就由“3步”构成——只要你掌握了这3个步骤， 任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵”。 鱼饵设计的三步流程法(1) 客户是谁？ 
我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什 么？ (3)客户成交的前置动作是什么？ 
这个“3步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。 比如，你是卖服装的，那么该如何设计鱼饵呢？ 第一，客户是谁——那些想买衣服的人； 第二，价值与好处——让客户更美丽、漂亮； 第三，前置动作 试穿。因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓 励客户大量的试穿衣服。 
所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：“女士，这件衣服很漂亮，看上去很适合你，你试一下呗„„”只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所 以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。同样的道理，如果你是卖“净水机”的，那该如何设计快速 成交的“鱼饵”呢？ 
无论你家里是否有净水机，我们都提供免费更换或者免费试用服务；同时，我们主动上门帮你们检测家里的饮用水的水质„„”这段话有2个要点： 
其一，“免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，要让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作”。 其二，“检测水质”——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程。在检测之中，可以对比普通饮用水，以及择水机净化 过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。一旦客户接收了我们的“免费试用”，或者是“检测水质”， 那么，成交就水到渠成，各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来 设计让客户无法抗拒的“鱼饵”，从而把各种产品都销售出去。所以，我经常跟朋友说一句话： 
天底下没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。 
“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用，“鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简 单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。 
因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。请记住下面两句话: 
成交的速度取决于建立信赖感的速度；“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解。
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