“支付条款”是影响你成交主张的吸引点

嘉定珺佳劳务

一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”这会“扼

杀”你成交的机会......

    如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐户里打三万块钱，很显然这会扼杀“成交”

的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款，至少你会见到我,你知道我说的是真实

的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合......

    你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜

欢她，你不会第一次就想嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议.和她一起喝

咖啡，这是正常的......

    所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求

多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解,为什么要提供多次付款？其实

就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例......

    信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。当然你可以提供“货

到付款”，很显然这样风险就更低了，你的成交主张的吸引力也更高......

    分期付款，就是你先获益，然后再分批付款.这种方式的吸引力更好，有两点因素：

一、你愿意承担风险，别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心

二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务，但他可以分开去购买,这样做你可以让更多的人

成交......

      边受益边付款，我可以卖你一套10万元的产品，旦我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金你第二

个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元……所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前

提下做的。这就是边受益边付钱。这跟租房子的感觉有点像......

先受益后付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经得到了想要的结果,这种

方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。

比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约

成本有关，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！

    什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“NO”更容易，那你的成交就轻松了。所以我的

《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成

交主张”......

    这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西听起来很简单但每一个都

很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何式的倍增你的销

售？怎么在零投入的情况下去实现？

    “杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆,还有，如果你的

价格很高，你可以采用分期付款的方式，这样价格就不显得“高”了......

我在美国曾经做过试验，卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升

虽然什么都没变，就是把10万元分解成10个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了,因为你

每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”......