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“支付条款”是影响你成交主张的吸引点

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发表于 2016-4-23 14:18:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
一次性预付现金。很显然,在收到或接受你的产品和服务之前,就要求客户“一次性支付现金”这会“扼

杀”你成交的机会......

    如果我让你们在没见到我,在对我一无所知的情况下,就往帐户里打三万块钱,很显然这会扼杀“成交”

的机会,因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款,至少你会见到我,你知道我说的是真实

的情况,所以这是一个非常重要的信任,不是巧合......

    你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然,你第一次见到一个女士,不管你是否喜

欢她,你不会第一次就想嫁给你,因为你们之间的信任没有达到一定的程度;但是如果你提议.和她一起喝

咖啡,这是正常的......

    所以,你需要把你对客户的要求“台阶化”,要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时,你可以要求

多一些,无所谓,可是当别人对你的信任很低的时候,你必须把他的行动分解,为什么要提供多次付款?其实

就是把交易“门槛”降低,让它和信任成比例......

    信任!我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”,没有信任,你就不可能成交。当然你可以提供“货

到付款”,很显然这样风险就更低了,你的成交主张的吸引力也更高......

    分期付款,就是你先获益,然后再分批付款.这种方式的吸引力更好,有两点因素:

一、你愿意承担风险,别人可能不付钱给你,但你愿意承担风险,因为你对你的产品和服务有信心

二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务,但他可以分开去购买,这样做你可以让更多的人

成交......

      边受益边付款,我可以卖你一套10万元的产品,旦我允许你先拿回去用,只要你先交一万元定金你第二

个月赚钱了,再打一万元过来;第三个月赚钱了再打一万元……所以,你付给我的钱都是在你已经赚钱的前

提下做的。这就是边受益边付钱。这跟租房子的感觉有点像......

先受益后付款。这是一个最好的成交方法,这种方式根本不需要说服,因为客户已经得到了想要的结果,这种

方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品,然后放在“前端”让客户先体验,不断地给客户创造价值。

比如我的产品价值很大,我可以先给你显示1%的产品,但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约

成本有关,但道理是一样的。通过这种方式,你的成交主张将变得非常有吸引力!

    什么叫诱惑力、吸引力?如果你让客户说“Yes”比说“NO”更容易,那你的成交就轻松了。所以我的

《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的,非常软弱的成交主张,打造成一个让对方无法拒绝的成

交主张”......

    这“十大成交激素”,每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西听起来很简单但每一个都

很“神奇”,尤其当你懂得组合运用的时候,它的作用不是2-3倍,而是N倍!怎么几何式的倍增你的销

售?怎么在零投入的情况下去实现?

    “杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”,比如,支付条款就是其中的一个杠杆,还有,如果你的

价格很高,你可以采用分期付款的方式,这样价格就不显得“高”了......

我在美国曾经做过试验,卖十万元的东西很难,但是当我把十万元分解成10个月的时候,成交率急速上升

虽然什么都没变,就是把10万元分解成10个月的付款期。这样做在别人的感觉里,它的价格降低了,因为你

每个月付的少,所以你会更容易说“Yes”......

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